บทความโดย ม.ล.ชัยวัฒน์ ชยางกูร
เจาะลึกแนวทาง กลยุทธ์ การตั้งราคาตามตลาด (Competitive Pricing) และการตั้งราคาโดยบวกกำไรจากต้นทุน (Cost-Plus Pricing Strategy) มีดีมีด้อยต่างกันไป
ว่าด้วยเรื่องการตลาดกันบ้างเรามาดู ในหัวข้อใหม่ เรื่อง “การตลาดในการตั้งราคาสินค้าที่เป็นกลยุทธ์” “Pricing Strategies” ซึ่งจะเขียนต่อเนื่องกันไปหลานสัปดาห์นับจากนี้ โดยกลยุทธ์ต่างๆ มีทั้งหมด 10 กลยุทธ์ในการตั้งราคา ซึ่งก็จะให้แนวคิดว่าเราควรจะเลือกการใช้กลยุทธ์ใดให้เหมาะสม นอกจากนั้นยังมีกลยุทธ์ทางด้านจิตวิทยาหลายแบบให้ติดตามกันด้วยครับ
วันนี้ กลยุทธ์ตอนที่ 1 มี 2 กลยุทธ์ที่สำคัญนำเสนอ
กลยุทธ์ที่ 1 ราคาตามตลาด (Competitive Pricing):
กำหนดราคาตามราคาของคู่แข่ง การกำหนดราคาแบบแข่งขัน (Competitive pricing) คือ กลยุทธ์ทางการตลาดที่ธุรกิจใช้ในการตั้งราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยอ้างอิงจากราคาของคู่แข่ง เพื่อให้สามารถแข่งขันในตลาดได้ การกำหนดราคาแบบแข่งขันอาจหมายถึงการตั้งราคาให้ต่ำกว่า สูงกว่า หรือเท่ากับคู่แข่ง ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและสถานการณ์ของธุรกิจ
หลักการสำคัญของการกำหนดราคาแบบแข่งขัน:
- การวิเคราะห์คู่แข่ง: ธุรกิจต้องศึกษาและทำความเข้าใจกลยุทธ์การกำหนดราคาของคู่แข่ง รวมถึงต้นทุนสินค้า ราคาของสินค้าประเภทเดียวกัน และความต้องการของลูกค้า
- การกำหนดราคาที่เหมาะสม: ธุรกิจต้องพิจารณาโครงสร้างต้นทุนของตนเอง และเปรียบเทียบกับราคาของคู่แข่ง เพื่อให้ได้ราคาที่เหมาะสมและสามารถแข่งขันได้
- การปรับตัว ปรับราคา: ธุรกิจต้องพร้อมที่จะปรับเปลี่ยนราคาตามสถานการณ์ตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป เช่น การเปลี่ยนแปลงราคาของคู่แข่ง หรือการเปลี่ยนแปลงความต้องการของลูกค้า ต้องคอยสังเกตุและปรับกลยุทธ์
ตัวอย่างกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแข่งขัน:
- เมื่อตั้งราคาต่ำกว่าคู่แข่ง: มักใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ หรือเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาด
- ตั้งราคาเท่ากับคู่แข่ง: เหมาะสำหรับสินค้าหรือบริการที่มีความเหมือนกัน หรือในตลาดที่มีการแข่งขันสูง
- ตั้งราคาสูงกว่าคู่แข่ง: มักใช้กับสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพสูง หรือมีแบรนด์ที่แข็งแกร่งกว่าคู่แข่ง
ข้อดีของการกำหนดราคาแบบแข่งขัน
- เพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาด: การตั้งราคาที่แข่งขันได้อาจช่วยดึงดูดลูกค้าให้มาซื้อสินค้าหรือบริการมากขึ้น
- เพิ่มยอดขาย: การตั้งราคาที่น่าสนใจอาจช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
- เพิ่มความสามารถในการแข่งขัน: ช่วยให้ธุรกิจสามารถแข่งขันกับคู่แข่งอื่นๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ข้อเสียของการกำหนดราคาแบบแข่งขัน
- อาจส่งผลกระทบต่อผลกำไร: หากธุรกิจตั้งราคาต่ำเกินไป อาจส่งผลให้กำไรลดลง
- อาจต้องเผชิญกับการแข่งขันด้านราคา: ธุรกิจอาจต้องเผชิญกับการแข่งขันด้านราคาที่รุนแรงจากคู่แข่ง
- อาจต้องมีการปรับเปลี่ยนราคาบ่อยครั้ง: การเปลี่ยนแปลงราคาของคู่แข่ง อาจทำให้ธุรกิจต้องปรับเปลี่ยนราคาอยู่เสมอ
สรุป: การกำหนดราคาแบบแข่งขันในด้านราคาเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญสำหรับธุรกิจในการรักษาความสามารถในการแข่งขันในตลาด อย่างไรก็ตาม ธุรกิจต้องพิจารณาปัจจัยต่างๆ อย่างรอบคอบก่อนที่จะนำกลยุทธ์นี้มาใช้ เพื่อให้สามารถสร้างผลกำไรและเติบโตได้อย่างยั่งยืน
กลยุทธ์ที่ 2. การตั้งราคาโดยบวกกำไรจากต้นทุน (Cost-Plus Pricing Strategy)
กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้ เป็นการตั้งราคาโดยบวกกำไรที่ต้องการเพิ่มไปจากต้นทุนของสินค้า อยากได้กำไรเท่าไหร่หรือกี่เปอร์เซ็นต์ก็เพิ่มไป การตั้งราคาแบบ Cost-based pricing คือ การกำหนดราคาขายโดยพิจารณาจากต้นทุนการผลิตหรือการให้บริการของสินค้าหรือบริการนั้นๆ แล้วบวกส่วนกำไรที่ต้องการเพิ่มเข้าไป
วิธีการ/สูตร: ราคาขาย = ต้นทุนรวม + (ต้นทุนรวม x เปอร์เซ็นต์กำไรที่ต้องการ)
ตัวอย่าง:หากต้นทุนการผลิตสินค้า A คือ 100 บาท และต้องการกำไร 20%
ราคาขายของสินค้า A จะเป็น 100 + (100 x 20%) = 120 บาท.
ข้อดี
- ใช้งานง่าย: เป็นวิธีที่เข้าใจง่ายและคำนวณได้ไม่ซับซ้อน
- สร้างความมั่นใจในผลกำไร: ช่วยให้ธุรกิจมั่นใจว่าจะได้รับผลกำไรตามที่ต้องการ
- โปร่งใส: สามารถอธิบายต้นทุนและราคาให้ลูกค้าเข้าใจได้
- ลดความเสี่ยง: ลดความเสี่ยงจากสงครามราคาได้
ข้อเสีย
- อาจไม่สะท้อนมูลค่าที่แท้จริง: อาจไม่ได้คำนึงถึงความต้องการและกำลังซื้อของลูกค้า
- อาจทำให้พลาดโอกาสในการทำกำไร: หากตั้งราคาสูงเกินไปอาจทำให้เสียโอกาสในการขาย
- อาจไม่ยืดหยุ่น: อาจไม่สามารถปรับตัวตามสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไปได้
สรุป: การตั้งราคาแบบนี้ เป็นกลยุทธ์ที่เน้นการสร้างความมั่นคงและผลกำไรให้กับธุรกิจ โดยอาศัยต้นทุนเป็นฐานในการคำนวณราคา อย่างไรก็ตาม ควรพิจารณาปัจจัยอื่นๆ ร่วมด้วย เช่น ความต้องการของตลาดและราคาสินค้าของคู่แข่ง เพื่อให้ได้ราคาที่เหมาะสมและสามารถแข่งขันได้ และได้กำไรที่เหมาะสม
ซึ่งเราจะเลือกการใช้กลยุทธ์ใดให้เหมาะสมจะต้องใช้การสังเกตและติดตามนะครับ
นอกจากนั้นยังมีกลยุทธ์ทางด้านจิตวิทยาหลายแบบให้ติดตามกันสัปดาห์หน้านะครับ ตอนที่ 2 นะครับ มีอีก 8 กลยุทธ์
