ซื้อด้วยอารมณ์ กับ ซื้อเอาคุ้ม แบบไหนดี?

บทความโดย: “กู๋แมธธ์” สุวิทย์ เอื้อศักดิ์ชัย นักสร้างแบรนด์มือโปร

การวางกลยุท์การขายมีความละเอียดอ่อน วันนี้ไม่ใช่แค่เรื่อราคาอย่างเดียว แต่เจ้าของแบรนด์ต้องคิดว่าซื้อของด้วยอารมณ์ กับ ซื้อของเอาคุ้ม แบบไหนที่เราต้องการ

โจทย์ที่ 1 ซื้อของด้วยอารมณ์

ถ้าแบรนด์อยากจูงใจลูกค้ากลุ่มนี้ ในยุคปีมังกร 2567 คิดว่าทำได้ง่ายไหม? บ้างก็บอกว่าทำได้เฉพาะสินค้าราคาแพงเกินเอื้อม ไม่จริงหรอก ขึ้นอยู่กับว่า แบรนด์เอาชนะกลุ่มลูกค้าที่ต้องการ Needs หรือไม่ แต่ถ้าคุยกับลูกค้าได้แค่ระดับ Want ก็อาจเสียดายค่าทำการตลาด เพราะคุณลูกค้า ก็จะบอกว่า อยากได้เหมือนกัน แต่ไว้ก่อน ยังไม่ยอมควักเงินทันที

แล้วเราจะทำยังไงให้เขารู้สึกว่าต้องการเดี๋ยวนี้ ถ้าไม่ได้ซื้อ ก็จะนอนไม่หลับแน่ ทริคนี้ไม่ยากคือ เจ้าของแบรนด์ต้องรู้จุดอ่อนในความต้องการของลูกค้าให้ได้ เช่น เล่นทริคกับมุม Frustration สิ่งที่ลูกค้าหงุดหงิด กระวนกระวายใจ ที่แบรนด์คู่แข่งยังไม่จี้ใจ ยังไม่สนิทกับลูกค้าพอ ถ้าแบรนด์ล้วงลึกความต้องการจริงๆ ที่แก้ Pain ที่ลูกค้าสร้างPain เองได้หล่ะก็ งานนี้แบรนด์จะขายของไม่ทัน ไม่เกี่ยวกับราคาหรือโปรลดใดๆ

โจทย์ที่ 2 ลูกค้ากลุ่มซื้อเอาคุ้ม

เจ้าของแบรนด์ต้องเตรียมตัวอย่างไร? เท่าที่เห็นตอนนี้ จะเล่นโปร ซื้อ 2 แถมมากกว่า 2 ทั้งนั้น มุขนี้คุณคิดว่า ลูกค้าไม่ฉลาดที่จะคิดย้อนกลับหรือว่าโมเดลราคานี้มาได้อย่างไร

สำหรับผมกลับมองว่า เปรียบเสมือนเป็นมุขสุดท้ายก่อนแบรนด์จะอำลาจากโลกนี้ไป แต่ก็ใช้ได้กับสินค้าบางกลุ่ม ที่เขาคิดรวบยอดมาแล้วก่อนจะกำหนดราคาขาย กลยุทธ์นี้ไม่ใช่การสร้างแบรนด์เพื่อความยั่งยืน แต่เป็นกลยุทธ์การขายที่ดี

การใช้กลยุทธ์นี้ทำให้เสียแบรนด์ไหม นั่นแหละคือกลยุทธ์แบรนด์เพื่อสร้างยอด แต่ถ้าจะให้ดี สินค้าต้องตอบโจทย์ความคุ้มค่าในคุณประโยชน์จริงๆ ไม่เพียงแค่สร้างโมเดลเกินคุ้มอย่างเดียว

ฉะนั้น จะเอายอดขายจากการซื้อของลูกค้ากลุ่มไหนดี คือ ดีทั้ง 2 แบบ เพราะนี่คือ กลยุทธ์การสร้างธุรกิจที่เน้นขายตั้งแต่แรก ไม่ใช่แผนจำลองโมเดลธุรกิจนะ ก็เลือกใช้ตามสะดวกแต่หาประเภทลูกค้าให้เจอก่อนที่จะลุยทุกอย่าง เพราะลักษณะหลังนี้ ไม่ใช่เรื่องการทำแบรนด์

#BrandKetingAcademy